Call-центр:

1408+7 800 080 18 90

 
Городской тел.:

+7 (727) 244 55 66

Система дистанционного обучения предпринимателей

Фрикаделька на миллион

Сервис для изучающих английский язык LinguaLeo – пример того, в какую сумму могут быть оценены настойчивость, последовательность и вовремя услышанные советы.

Поток инвестиций во многом подвластен моде. Финансирование образовательных интернет-сервисов уже не столь популярно, как еще несколько лет назад. Салман Хан, создатель самодельной бесплатной библиотеки видеоуроков khanacademy.org, приглянувшейся даже Биллу Гейтсу, не стал зарабатывать на проекте, а финансирует его за счет меценатов. Однако создателям LinguaLeo удалось совместить сразу несколько элементов, чтобы создать механизм монетизации настолько привлекательный и для пользователя, и для инвестора, недавно оценившего проект в $1 млн.
Пища для языка и ума. Основатель LinguaLeo Айнур Абдулнасыров в 26 лет производит впечатление человека зрелого, по четкости и последовательности мышления – явного «технаря». После школы он едва не поступил в МФТИ, правда, в итоге все же выбрал ГУ-ВШЭ. LinguaLeo для него далеко не первый проект: начинал он с «Клуба носителей языка» nativespeakers.ru в бизнес-инкубаторе ГУ-ВШЭ, затем совместно с партнером запустил проект по заказу артистов на свадьбы и вечеринки treda.ru. Был и совсем неудачный проект professorsclub.ru – попытка организовать дополнительную занятость для институтских профессоров. Про последнюю идею Айнур Абдулнасыров вспоминает хоть и с улыбкой, но неохотно – считает проект глупостью.

«Идея LinguaLeo – тогда я еще называл проект LingvoMania – появилась на втором году работы над «Клубом носителей языка», но казалась слишком масштабной», – рассказывает Абдулнасыров. Но однажды создатель бизнес-инкубатора ГУ-ВШЭ Дмитрий Репин случайно познакомил его с Алексеем Ищенко – известным экспертом по стратегическому развитию, своего рода уникумом, окончившим восемь известнейших бизнес-школ мира. Разговор с гуру оказался эффективным: новый проект был запущен уже через три недели.

Механизм монетизации – не менее важная составляющая проекта, чем сама идея. Айнур Абдулнасыров изначально решил использовать модель freemium, когда большая часть функционала доступна пользователям бесплатно, а платить нужно за использование всех ресурсов без ограничений и дополнительные возможности. Однако переход между бесплатным и платным пользованием – достаточно болезненный процесс, и, чтобы не растерять клиентов, к нему нужно подходить деликатно. Поэтому, выстроив первоначальную модель оплаты, создатели проекта начали ее более тонкую настройку.

Был выбран «демократичный» подход – активно использовалась «помощь зала», чтобы пользователи сами помогли сформировать удобную и справедливую в их глазах модель оплаты. Кроме рекомендаций пользователей самого ресурса, для поиска наиболее удачного формата монетизации сервиса привлекались также посетители профильных форумов.
С самого начала, для того чтобы облегчить расставание с деньгами, получение платы за помощь в изучении английского языка было реализовано в игровой форме. Символ проекта, лев Лео, навевающий воспоминания о тамагочи и прочих покемонах, перед тем, как продолжить обучение, ест «фрикадельки». Подкрепившись, он отправляется в «джунгли» изучать медиа-контент на английском языке, который выбирает сам пользователь.
Каждая «фрикаделька» – это возможность вы­учить новое слово. Каждый день пользователи получают по 10 «фрикаделек» бесплатно, а вот дальше им приходится платить. Цена одной «фрикадельки» колеблется от 75 до 38 копеек, если покупать оптом. К этой модели пришли эволюционным путем – меняя механику, цены и долю бесплатного в сервисе.
Тем не менее, по словам Айнура, бизнес на виртуальных полуфабрикатах уже приносит около 90 тыс. рублей в месяц, то есть как минимум продается от 4 тыс. порций в день. Если темпы роста продаж сохранятся, то уже через полгода основатель сервиса планирует выйти на самоокупаемость, зарабатывая порядка 500 тыс. рублей в месяц.
Игровая составляющая механизма оплаты, отслеживание прогресса и самостоятельный выбор контента для изучения сделали проект привлекательным для пользователей, хотя они порой ругают льва за то, что в обмен на платные «фрикадельки» он им выдает не совсем корректный перевод, используя бесплатный движок от Google. Но для инвесторов важны другие показатели. «Привлекают три вещи: потенциал идеи и рынка, потенциал команды и адекватность бизнес-модели и стратегии, – говорит Айнур Абдулнасыров. – В нашем случае инвестора привлекли качество реализации бета-версии и четкое понимание стратегии развития проекта».

Резко. Проект начинался красиво: набранная в России команда сняла для работы дом на побережье тайского острова Ко Чанг. Основные плюсы такого подхода – фокус команды на достижении цели, постоянные коммуникации в команде, отсутствие раздражителей – пробок, звонков, бытовых хлопот, рассказывает создатель проекта. Минусом была разве что отрезанность от возможностей, доступных в мегаполисе, но на начальном этапе проекта это не так и важно, полагает он.
Планировали привлечь инвестиции от крупной российской IT-компании, но месяцы ожидания так и не привели ни к чему, и проект встал из-за нехватки средств. «Многие из стратегов хотят покупать стартапы по цене, рассчитываемой от текущих продаж, а не по DCF (дисконтированный денежный поток позволяет смоделировать текущую стоимость будущих доходов от бизнеса – «Ф.»), как это принято у венчурных инвесторов и даже у бизнес-ангелов», – говорит Айнур Абдулнасыров. Когда переговоры зашли в тупик, он предложил стратегу купить проект без команды, на что тоже последовал отказ.
Деньги кончились, и курорт пришлось оставить. Проект был фактически заморожен: работала бета-версия, средств хватало на поддержку сайта и обслуживание пользователей. Вернувшись в Москву, основатель проекта принял важное стратегическое решение: чтобы найти инвестора, он стал ходить на все стартаперские «тусовки».
«Наш разговор начался довольно резко: у меня до этого был не очень приятный опыт долгого и безрезультатного общения со «стратегом», поэтому начал я без церемоний с вопроса, есть ли у них деньги, готовы ли они вложить, если проект достойный, и не просто ли решили пообщаться на интересную тему», – рассказывает о победе Айнур Абдулнасыров.
Серьезность намерений была подтверждена, и уже через два часа были сформулированы общие договоренности. Через три дня были зафиксированы окончательные условия. Они предполагали инвестиции в обмен на долю в проекте и опцион на продажу дополнительного пакета, но не до контрольного, в конце 2012 года на условиях фиксированного мультипликатора. В общем стратегическом плане были зафиксированы целевые показатели проекта. Также, по словам Айнура Абдулнасырова, 8% акций проекта зарезервированы на опционы для участников дальнейшей разработки.
Общие инвестиции составили порядка 6 млн руб­лей – правда, в эту же сумму входят «предпосевные» расходы из собственных средств создателей проекта. Кроме того, LinguaLeo получил место в технопарке «Строгино», где незадолго до этого и произошло знакомство с инвестором. Проданная доля не разглашается, но ее нетрудно представить, если учесть, что в целом проект был оценен, как утверждает Айнур Абдулнасыров, в $1 млн. Впрочем, даже полученная сотня с лишним тысяч долларов – неплохой результат для стагнирующего рынка образовательных проектов.

Геннадий Беляков

Источник: Финанс